El GMROI

Por: Diego Luis Saldarriaga R. Vicepresidente de Operaciones y Logística del Grupo Familia y Gerente General de Diamoni Logística S.A.S.

 

La gestión del inventario, esa palanca transversal que si se mueve sincronizadamente entre todos los involucrados en la cadena, fortalecerá la utilidad de la empresa y eso es lo que deseo compartirles en estas líneas.

Supongamos que es tu responsabilidad la gestión de un negocio, que necesita hacer inventarios para guardar y soportar un buen nivel de atención a los clientes, lo que llamamos servicio al cliente, nivel de servicio, o fill rate.

El GMROI (Gross Margin Return on Investment) es un indicador muy frecuentemente usado en el retail para medir la rentabilidad generada por el espacio de góndola, se busca que el inventario exhibido en esos espacios sea capaz de entrar y salir varias veces en un mismo mes, cuando esto se logra, las posiciones de inventario necesarias para vender son menores que la unidad alcanzada de venta.

La utilización de esta herramienta te permite medir y administrar la productividad de las inversiones en inventario, expresa el margen bruto del retorno de la inversión en inventario, que muestra la relación entre el total de las ventas, el margen bruto de dichas ventas y el valor monetario que está invertido en el inventario.

La ecuación del GMROI es la siguiente:

Expliquemos el concepto con un ejemplo.

Si las ventas son $100, se tienen 45 días de inventario y el margen de contribución es 36%, ¿cuál es el GMROI?

Primero, esos 45 días de inventarios corresponden a $150 de inventarios, es decir que para vender $100 son necesarios $150 en inventarios.  A mí me gusta llamar este indicador índice de inventarios denotado por II, si ese indicador es mayor a 1 tengo más de un mes de inventario. Una gestión neutra para este indicador es 1, o lo que corresponda a un periodo de operación, que generalmente es un mes.

Hechas estas primeras explicaciones procedamos con el cálculo del GMROI

Invertir en este volumen de inventario arroja un 24%, lo cual quiere decir que se estará obteniendo $0,24 centavos por cada $1 invertido en el inventario anualmente en este producto o categoría.

El resultado es sorprendente. Tener un índice mayor a 1 erosiona el margen¹;  observe cómo del 36% inicial se ha pasado el 24% final. También observe la tabla No.1, allí se aprecia cómo diferentes niveles de índice de inventario general diferentes niveles de GMROI, observe además como el equilibrio puede darse cuando el II=1.

Metas volantes	Ventas	Inventario	Índice de inventarios	Margen	GMROI
1	100	150	0,67	36%	24%
2	100	130	0,77	36%	28%
3	100	120	0,83	36%	30%
4	100	110	0,91	36%	33%
5	100	100	1,00	36%	36%
6	100	90	1,11	36%	40%
6	100	80	1,125	36%	45%

 

__________________________

1 Margen de contribución o ccontribución marginal: Es la diferencia entre los ingresos totales y los costos variables. • Contribución marginal unitaria: Es la diferencia entre el precio de venta y el costo variable por unidad. • Contribución marginal en pesos: Es la contribución marginal unitaria en pesos multiplicada por el número de unidades vendidas.

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Si el dueño o responsable del negocio es medido por el margen, es evidente que también debiera involucrarse o meter el hombro en la gestión del II, pues como se evidencia, es una palanca crucial para no destruir valor y, bien manejada, aumenta el valor sorprendentemente. En otras palabras, no es lo mismo obtener un margen del 40% cuando te entregan $100 de inventario para surtir tu negocio que cuando te entregan $50. Al responsable que se le mide solo por el margen está en ventaja pues no se le está midiendo con relación a los recursos que se le entregan, en este caso el inventario. 

Ahora bien, gestionar el inventario obedece a manejar un sinnúmero de palancas, en la tabla siguiente se presentan, a manera de información, una lista muy limitada de las palancas.

Palanca para gestionar el inventario	¿Es predictiva?	¿Es influenciable?	Observación	Áreas relacionadas
1. Gestión de productos lentos y obsoletos	Sí	Sí	Garantizar un 2% de inventarios	Mercadeo
2. Mejorar el síndrome de fin de mes	Sí	Sí	Alcanzar un 30%  al fin de la cuarta semana	Ventas
3. Mejorar la capacidad de almacenamiento	Sí	Sí	Mantener un 15% de capacidad instalada	Logística
4. MAPE	Sí	Sí	Alcanzar el 20%	Ventas, Mercadeo
5. BIAS	Sí	Sí	Alcanzar el 5%
6. Índice de inventarios	Sí	Sí	Alcanzar el 0,8%	Planeación, Producción
7. Mantener un nivel de inventarios adecuado	Sí	Sí	Tener una adherencia del plan de producción del 96%	Producción
8. Tener un plan de sincronización con á las áreas (S&OP)	Sí	Sí
9. Ciclo de producción	Sí	Sí		Producción
Indicador Pasar del 24% al 36% el nivel GMROI al final del año	No	No	Cuando lo revise ya será una medida histórica

Miremos un ejemplo real del cálculo del GMROI para algunas categorías de productos. En las siguientes tablas y gráficas se comparten detalles de un portafolio de productos, sus II y los cálculos del GMROI.

 

Ventas netas promedio ago 1-ago	% Contribución 1 promedio ago 1-ago	Inventario promedio ago 1-ago	Índice Inventario/Ventas prom ago 1-ago	GMROI Contribución 1 prom ago 1-ago
9.367	34%	7.858	0,8	40,4%
95	31%	400	4,2	7,2%
15.524	28%	14.809	1,0	29,0%
33.252	25%	21.846	0,7	38,5%
38.060	49%	20.095	0,5	92,7%
19.196	43%	16.586	0,9	49,6%
1.088	51%	1.622	1,5	34,5%
12.528	42%	13.767	1,1	38,2%
129.109	38%	96.981	0,8	50,1%

 

Entendido el concepto de rentabilizar el inventario, observe un desglose por algunos Sku´s que se presentan en la siguiente tabla y saque sus conclusiones respectivas.

¿Qué debería hacer esta compañía para que algunos negocios les saquen la rentabilidad adecuada a su inventario?

Valores ventas netas	Inventario al cierre	Índice Inventario/Ventas	% Contribución 1promedio	% GMROR
44	131	3	33,7%	12%
-32	134	-1	121,5%	0%
-12	174	-4	335,6%	0%
36	134	5	7,5%	1%
170	201	1	43,6%	43%
56	472	6	35,2%	6%
62	170	3	12,9%	4%
64	121	2	26,7%	12%
35	239	6	27,9%	4%
67	185	2	5,2%	3%
14	139	11	33,8%	3%
2	127	59	28,6%	0%
1	133	227	20,2%	0%
31	226	6	55,9%	10%
0	125	#¡DIV/0!	0,0%	0%
28	193	5	23,1%	4%
91	117	2	46,3%	28%
5	166	24	8,%	0%
17	241	13	23,8%	2%